Vyjednávání cen nemovitostí
Jak se ke smlouvání cen nemovitostí staví realitní makléři?
Smlouvání k prodeji nemovitostí patří od nepaměti. Existuje jen velmi malé procento prodejů, kde by se nesmlouvalo o ceně nemovitosti. Makléř většinou nezastupuje pouze jednu nebo druhou stranu prodeje, proto by se měl snažit spojovat obě strany a hledat pro kupující i pro prodávající společně přijatelný kompromis. Smlouvání o ceně však není pouze směrem dolů. V dnešní době velké poptávky o nemovitosti a malé nabídky, bývá častým zvykem i smlouvání o ceně nemovitosti směrem nahoru. Říká se tomu navyšování ceny pomocí aukce. Probíhá to buď formou mailové aukce nebo také osobní aukce, kdy se například potká 5 zájemců o nemovitost v kanceláři a navyšuje se cena formou aukce. Není neobvyklé že kupující pak nemovitost koupí např. o 300 000,- Kč dražší než bylo původně v inzerci.
Co nejčastěji zkouší prodávající, aby si vyjednali lepší cenu?
Prodávající mívají převážně na začátku velmi nereálné představy o cenách nemovitostí. Obvykle pak později, když třeba už i mají zkušenost např. s dvouměsíčním nabízením sami jako samoprodejci na bezrealitky.cz a posléze i s realitní kanceláří, která nakonec přivede kupující, tak v tomto momentě už většinou prodávající vědí velmi dobře, jaká je reálná tržní cena jejich nemovitosti. Prodávající tedy ví, jaká je jeho hodnota a snaží se držet cenu na tržní hodnotě. V tomhle okamžiku, tedy když kupující začíná vyjednávat o ceně, tak prodávající již tolik nevyjednává. Pokud má však makléře, který ho zastupuje, může prodávajícímu vyjednat navýšení ceny např. formou aukce (viz výše).
Znáte nějaké triky (např. fráze), které kupující často zkouší a jsou, nebo naopak nejsou efektivní, případně časté reakce kupujícího?
Obecně lze říci, že díky digitálním médiím mají kupující větší rozhled a tudíž i převahu nad prodávajícím, než tomu bylo v dřívějších dobách. Dnes si může kupující téměř ihned na telefonu prohlédnout všechny konkurenční nabídky nemovitostí a argumentovat jimi prodávajícímu při vyjednávání o ceně. Dříve mohl kupující projít v realitním tisku tak jen pár nemovitostí. Nyní je koncentrace všech nemovitostí na internetu. Podle statistik dnes 90% prodejů nemovitostí nachazí kupující právě na internetu. Takže konkurenční výhoda kupujícího díky většímu přehledu je nesporná.
Co se týká triků; tak nejčastěji kupující argumentuje technickým stavem nemovitosti. Vždy platí, že prodávajícímu přijde cena jeho nemovitosti vyšší a naopak kupující vidí cenu mnohem menší a tyto dva pohledy spojit je většinou úkol makléře, který by se měl snažit o kompromis.
Jsou ohledně vyjednávání v Brně nějaké zvláštnosti oproti jiným regionům?
Brno je specifické v jedné zvláštní záležitosti u prodeje nemovitosti. Na rozdíl od jiných regionů v Brně je zvykem inzerovat ceny nemovitostí bez provize RK. Tedy při vyhledávání nemovitosti ke koupi konkrétně v Brně, musíte k ceně kromě daně, počítat ještě s provizí pro realitní kancelář.
Zde se můžete podívat také na videorozhovor o vyjednávání: https://www.youtube.com/watch?v=KaDGEpM__j4&t=1s
Autor
Ondřej Biravský je autorem e-booku Prodávejte bezchybně. Radí lidem jak výhodně prodat svou nemovitost na realitním trhu v Brně ale i na dalších místech Jihomoravského kraje. “Snažím o se o kultivaci realitního trhu a férové jednání” dodává makléř, který kromě realit a své rodiny žije také divadlem (herec).
Zastává názor, že úspěšný realitní profesionál není definován pouze tím, že PRODAL. To dnes na trhu dokáže kdekdo. Hlavní práce spočívá ve správném odhadu celého případu. Na základě toho pak propracovaný proces prodeje a strategie, zacílení. Jinak se prodává pole, garáž, komerční prostor a jinak zase byt, dům nebo podíl na činžovním domě nebo vinice, či zahrada.
"Někdy je to náročná práce, ale baví mě to a klienti o mě říkají, že se mnou nejsou jen spokojeni, nýbrž nadšení. A to mě zavazuje."
Více zde:
https://ondrejbiravsky.cz/o-mne
VIDEOREFERENCE:
